Técnico em Vendas - Módulo I

O Técnico em Vendas, profissional do Eixo Tecnológico Gestão e Negócios, planeja as ações do processo de vendas, estabelecendo metas a curto, médio e longo prazo em organizações de pequeno, médio e grande porte, em instituições públicas, privadas e/ou de terceiro setor. Promove e efetua a venda de produtos e serviços junto aos clientes, bem como a organização do ambiente de venda. Promove também serviço de apoio ao cliente, fidelização e atendimento pós-venda. Colabora na captação de novos clientes, atende o cliente interno e externo, e colabora no gerenciamento da equipe de vendas, organizando, dividindo e delegando atividades e funções. Este profissional é criativo e dinâmico, possui análise crítica e visão sistêmica. Comunica-se com os diferentes públicos com empatia e objetividade.

A Habilitação Profissional de TÉCNICO DE NÍVEL MÉDIO EM VENDAS, EIXO TECNOLÓGICO EM GESTÃO E NEGÓCIOS atende ao disposto na Lei de Diretrizes e Bases da Educação Nacional - Lei Federal no 9394/96, de 20/12/1996, no Decreto Federal nº 5.154, de 23/07/2004, no Parecer CNE/CEB nº 16/99, de 05/10/1999 e Resolução CNE/CEB nº 04/99, na Resolução CNE/CEB 01/05, de 03/02/2005, na Resolução CNE/CEB n° 03/08, de 03/07/2008, na Resolução CEE/SC nº 054/2005, de 20/09/2005, e no Catálogo Nacional de Cursos Técnicos.

No planejamento e organização das metodologias de ensino a serem empregadas deverão ser previstas situações ativo-participativas, visando a socialização do saber, a construção e reconstrução coletiva de conhecimentos, ao desenvolvimento das competências mais complexas como a capacidade de síntese, análise e avaliação. Neste sentido, recomendam-se procedimentos que envolvam análise e solução de problemas, estudos de casos, elaboração de projetos, pesquisas e outros que integrem teoria/prática e focalizem o contexto do trabalho, visando assegurar desenvolvimento das competências.
As competências desenvolvidas por meio de aulas teórico-práticas envolvem situações diversificadas, similares às encontradas no ambiente real de trabalho. Frente às mudanças do mundo do trabalho, de problemas ambientais e de questões éticas, o participante apresentará flexibilidade, conduta profissional e autodesenvolvimento.
Algumas Unidades Curriculares deverão ser trabalhadas simultaneamente e em sequência, em virtude das especificidades inerentes ao curso:
1 ¿ Sugere-se que no Módulo I, a Unidade Curricular Fundamentos de Marketing e Vendas deverá estar contemplada no início do curso sendo concomitante com Promoção do Trabalho em Equipe, Carreira Profissional e Pessoal, e Comunicação Verbal e não-Verbal no Ambiente de Trabalho. As demais Unidades Curriculares, que fazem parte desse Módulo, podem ser trabalhadas concomitantemente com as demais que se encontram na Organização Curricular.
2 ¿ Sugere-se que no Módulo II, as Unidades Curriculares Criação e Formatação de Planilhas Eletrônicas e Fundamentos de Matemática e Estatística Aplicados à Pesquisa, antecedam a unidade Pesquisa do Mercado Consumidor, e sejam trabalhadas de forma a contextualizar as atividades de pesquisa de mercado. As demais Unidades Curriculares, que fazem parte desse Módulo, podem ser trabalhadas concomitantemente com as demais que se encontram na Organização Curricular, desde que atendam os pré-requisitos indicados na estrutura da Organização Curricular do curso.
3 ¿ Sugere-se que o Módulo III que a Elaboração do Plano de Vendas deverá ser trabalhada ao final do curso, com o objetivo de promover a integração de todas as unidades de trabalho, promovendo a contextualização das competências específicas e atendendo aos pré-requisitos indicados na Organização Curricular do curso.
Estas sugestões buscam na inter-relação entre as Unidades, as melhores condições para o desenvolvimento educacional e motivar o aluno, dando a ele visibilidade em relação ao perfil profissional de conclusão.
Desta forma, o envolvimento, a responsabilidade e a autoria dos alunos serão essenciais. O docente acompanhará todo o processo e valorizará a pluralidade de dimensões e visará estabelecer conexões entre os vários pontos de vista dos alunos.
Orienta-se que o Plano de Ensino e aprendizagem seja elaborado de forma integrada entre os Orientadores do curso, previamente ao início do curso para que haja uma real preocupação de que os alunos compreendam a inter-relação entre as Unidades Curriculares que compõem a organização curricular do plano, principalmente a importância das Unidades Curriculares oriundas do núcleo politécnico, ex: Trabalho em Equipe, Comunicação Verbal e não Verbal no Ambiente de Trabalho, etc.
Com base no Plano de Ensino e Aprendizagem, o orientador deverá, em seu primeiro contato com a turma, discutir com os alunos os critérios de avaliação que serão considerados nos instrumentos previstos. Isso fará do aluno um co-participante do processo ensino e aprendizagem.

Para ministrar as aulas previstas na organização curricular deste, poderão ser admitidos docentes com o seguinte perfil:
¿ Especialistas/Mestres, com comprovada experiência profissional, de no mínimo dois anos, nas áreas de Administração, Ciências Econômicas, Ciências Contábeis, Psicologia, Logística e Vendas.
¿ Graduados; com comprovada experiência profissional, de no mínimo dois anos, nas áreas de Administração, Ciências Econômicas, Ciências Contábeis, Psicologia, Logística e Vendas.

Ao aluno que concluir o curso técnico e apresentar o diploma de conclusão do Ensino Médio, será conferido o diploma do curso TÉCNICO DE NÍVEL MÉDIO EM VENDAS, Eixo Tecnológico em Gestão e Negócios.
O Histórico Escolar deverá explicitar o perfil profissional de conclusão do aluno e o detalhamento das competências. Os diplomas deverão explicitar o perfil profissional de conclusão e a Organização Curricular, conforme orientações do Manual de Procedimentos da Secretaria Escolar do Senac/SC.
O aluno só poderá receber o diploma da Habilitação Profissional após a apresentação de documentação comprobatória de aprovação do Ensino Médio.

Sala de aula convencional adequadamente mobiliada e equipada.
Biblioteca com acervo específico e atualizado
Laboratório de informática com programas específicos e microcomputadores com conexão a internet.

ACERVO BIBLIOGRÁFICO

UNIDADE CURRICULAR: Promoção do Trabalho em Equipe
Referência Básica
MOURA, Ana Rita de Macêdo. Trabalho em equipe. Rio de Janeiro: Ed. Senac, 2011.
Referência Complementar
BORDIN FILHO, Sady. Marketing pessoal: 100 dicas para valorizar a sua imagem. Rio de Janeiro: Record, 2010.
UNIDADE CURRICULAR: Carreira Profissional e Pessoal
Referência Básica
BALASSIANO, Moisés; COSTA, Isabel de Sá Affonso da; LEMOS, Ana Heloísa da Costa (Org.) (Colab.). Gestão de carreiras: dilemas e perspectivas. São Paulo: Atlas, 2010.
NASAJON, Cláudio V. Marketing pessoal: reinvente-se: você pode fazer melhor ainda! São Paulo: Campus, 2004.
Referência Complementar
MAXIMIANO, Antonio Cesar Amaru. Administração para empreendedores. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2011.
UNIDADE CURRICULAR: Comunicação Verbal e não-Verbal no Ambiente de Trabalho
Referência Básica
KRANZ, Garry. Comunicação: use corretamente a linguagem empresarial. Rio de Janeiro: Editora Rio, 2006.
BAHIENSE, Raquel. Falar bem para atender melhor. Rio de Janeiro, RJ: Ed. Senac Nacional, 2011.
Referência Complementar
WEIL, Pierre; TOMPAKOW, Roland. O corpo fala : a linguagem silenciosa da comunicação não-verbal. 56. ed. Petrópolis: Vozes, 2003.
UNIDADE CURRICULAR: Redação Empresarial
Referência Básica
BOTELHO, Joaquim Maria. Redação empresarial sem mistérios: como escrever textos para realizar suas metas. São Paulo: Gente, 2010.
SENAC. DN. Noções de Apoio Administrativo. Rio de Janeiro: Senac Nacional, 1999.
Referência Complementar
GOLD, Miriam. Redação empresarial: escrevendo com sucesso na era da globalização. 4. ed. São Paulo, SP: Pearson Education do Brasil, 2010.
UNIDADE CURRICULAR: Fundamentos de Marketing e Vendas
Referência Básica
KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento implementação e controle. 5. ed. São Paulo, SP: Atlas, 2011.
Referência Complementar
DANTAS, Edmundo Brandão. Atendimento ao publico nas organizações: quando o marketing de serviços mostra a cara. Brasília: Ed. Senac DF, 2004.
MAGALDI, Sandro. Vendas 3.0 ¿ Uma Nova Visão para Crescer na Era das Idéias. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.
KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados. São Paulo: Ediouro, 2009.
UNIDADE CURRICULAR: Processo de Negociação Comercial
Referência Básica
LANGDON, Ken. Você sabe conduzir uma negociação?: técnicas eficazes para assegurar os resultados que você deseja. São Paulo, SP: Ed. Senac São Paulo, 2009.
COLLINS, Patrick. Negocie para Vencer. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.
Referência Complementar
CASSARO, A.C. Sistemas de Informação para a tomada de decisões. 3. ed. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2003.
LAX, David A.; SEBENIUS, James K. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009.
UNIDADE CURRICULAR: Fundamentos do Processo de Vendas
Referência Básica
RATTO, Luiz. Vendas: técnicas de trabalho e mercado. Rio de Janeiro, RJ: Ed. Senac Nacional, 2012.
Referência Complementar
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Técnicas de vendas: como vender e obter bons resultados. 4. ed. São Paulo, SP: Atlas, 2011.
SENAC. Departamento Nacional. Atendimento ao cliente. Rio de Janeiro, RJ: Ed. Senac Nacional, 2010.
TEIXEIRA, Jayme Filho. Comércio Eletrônico. Rio de Janeiro: Senac Rio, 2006.
UNIDADE CURRICULAR: Operações de Vendas
Referência Básica
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Técnicas de vendas: como vender e obter bons resultados. 4. ed. São Paulo, SP: Atlas, 2011.
Referência Complementar
GONÇALVES, Carlos Icarahy. Vendendo a amigos: protegendo o futuro do empreendimento. 4ª. Ed.. São Paulo: Editora Senac São Paulo, 2009.
RATTO, Luiz. Vendas: técnicas de trabalho e mercado. Rio de Janeiro, RJ: Ed. Senac Nacional, 2012.
SENAC. Departamento Nacional. Atendimento ao cliente. Rio de Janeiro, RJ: Ed. Senac Nacional, 2010.
UNIDADE CURRICULAR: Gerenciamento da Equipe de Vendas
Referência Básica
QUICK, Thomas L.; BRITO, Adalberto da Silva. Como desenvolver equipes vencedoras: como fazer equipes trabalharem melhor. 4. ed. Rio de Janeiro, RJ: Campus, 2004.
Referência Complementar
PONTELO, Juliana; CRUZ, Lucineide. Gestão de pessoas: manual de rotinas trabalhistas. 5. ed. Brasília (DF): Ed. Senac Distrito Federal, 2012.
GUIMARÃES, Gilberto. Tempos de grandes mudanças: reestruturando vidas e empresas. São Paulo (SP): Ed. Senac São Paulo, 2008.
UNIDADE CURRICULAR: Telemarketing com Foco em Televendas
Referência Básica
SENAC. Departamento Nacional. ; RATTO, Luiz.; ALBERNAZ, Beatriz; PELTIER, Mauricio. Telemarketing: comunicação, funcionamento, mercado de trabalho. 2. ed. Rio de Janeiro, RJ: Ed. Senac Nacional, 2007.
Referência Complementar
SANTIS, Carlos E. A. de. Operador de telemarketing. Santa Cruz do Rio Pardo, SP: Viena, 2006.
MOREY, Doc. O poder do telefone: aumente sua eficiência quando estiver ao telefone. 1. ed. São Paulo, SP: Amadio, 2002.
UNIDADE CURRICULAR: Pós-vendas e Fidelização de Clientes
Referência Básica
GOLDMANN, Heinz M. Estratégias inovadoras de vendas: como conquistar e manter clientes em mercados competitivos. 2.ed., atual. Rio de Janeiro, RJ: Imago, 2005.
Referência Complementar
BUENO, Maria Lúcia; CAMARGO, Luiz Octavio de Lima (Org.). Cultura e consumo: estilos de vida na contemporaneidade. São Paulo, SP: Editora Senac São Paulo, 2008.
GONÇALVES, Carlos Icarahy. De vendedor para vendedor: aspectos a considerar sobre as relações com o cliente. 4ª. Ed.. São Paulo: Editora Senac São Paulo, 2009.
UNIDADE CURRICULAR: Avaliação e Resultados de Vendas
Referência Básica
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo, SP: Atlas, 2005.
Referência Complementar
CARRETEIRO, Ronald. Orientação para resultados. Rio de Janeiro, RJ: Ed. Senac Nacional, 2004.
SCHIENLE, Kathleen. Metas: defina objetivos e supere adversidades. 1. ed. Rio de Janeiro, RJ: SENAC/RJ/DFP, 2009.
UNIDADE CURRICULAR: Criação e Formatação de Planilhas Eletrônicas
Referência Básica
SENAC. Departamento Nacional. Operador de microcomputador: Excel XP, internet XP, power point XP. São Paulo (SP): Senac, 2003.
Referência Complementar
FRYE, Curtis. Passo a passo: Microsoft Office Excel 2003. Porto Alegre: Bookman, 2006.
UNIDADE CURRICULAR: Fundamentos de Matemática e Estatística Aplicados à Pesquisa
Referência Básica
BRUNI, Adriano Leal. Estatística aplicada à gestão empresarial. São Paulo (SP): Atlas, 2007.
CHAVES, Leonardo Brodbeck. Matemática elementar I. Curitiba, PR: IESDE, 2009.
Referência Complementar
SILVA, Elio Medeiros da; SILVA, Ermes Medeiros da. Matemática e estatística aplicada. São Paulo, SP: Atlas, 1999.
SENAC. Departamento Nacional. Matemática financeira. Rio de Janeiro, RJ: Ed. Senac Nacional, 2012.
UNIDADE CURRICULAR: Pesquisa do Mercado Consumidor
Referência Básica
VERGARA, Sylvia Constant. Métodos de pesquisa em administração. 4. ed. São Paulo, SP: Atlas, 2010.
Referência Complementar
SILVA, Ermes Medeiros da; SILVA, Elio Medeiros da; GONÇALVES, Valter; MUROLO, Afrânio Carlos. PESQUISA operacional. 3.ed. SÃO PAULO: Atlas, 2008.
UNIDADE CURRICULAR: Organização e Acompanhamento do Ponto de Venda
Referência Básica:
SAIANI, Edmour. Loja viva: revolução no pequeno varejo brasileiro. 10. ed. Rio de Janeiro: Ed. Senac Nacional, 2010.
Referência Complementar
BLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2006.
BASSO, Cristiani Tercia Rosseto. Gestão do visual de loja: sua loja planejada para vender melhor : manual do participante. Brasília: SEBRAE; 2009.
UNIDADE CURRICULAR: Fundamentos de Custos e Formação de Preço
Referência Básica
DUBOIS, Alexy; KULPA, Luciana; SOUZA, Luiz Eurico de. Gestão de custos e formação de preços: conceitos, modelos e instrumentos : abordagem do capital de giro e da margem de competitividade. 3. ed. São Paulo, SP: Atlas, 2009.
Referência Complementar
CARNEIRO, Jorge Manoel Teixeira. Formação e administração de preços. 3. ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2006.
ALOE, L. C. Administrando preços e lucros no comércio. São Paulo, SP: Ed. Senac São Paulo, 1995.
UNIDADE CURRICULAR: Elaboração do Plano de Vendas
Referência Básica
GIL, Antônio Carlos. Como elaborar projetos de pesquisa. São Paulo: Atlas, 2010.
Referência Complementar
BELL, Judith. Projeto de pesquisa ¿ Guia para iniciantes em educação, saúde e ciências sociais. Porto Alegre: Artmed, 2008.